Mặc dù, lúc đầu lợi thế của việc bán thủy sản tươi không gây ấn tượng mạnh với các nhà quản lý siêu thị nhưng cuối cùng họ cũng hiểu rằng quầy bán thủy sản tươi được quản lý tốt sẽ mang lại lợi nhuận cao, thu hút khách hàng và tạo hình ảnh tích cực về họ như là những nhà bán lẻ chuyên nghiệp. Ngày nay, nhiều quầy thủy sản trong siêu thị cạnh tranh với những người bán lẻ thủy sản tươi độc lập về chất lượng, độ tươi, chủng loại hàng và giá cả.

Năm 2003, các siêu thị (cửa hàng bán lẻ có diện tích mặt sàn trên 400 m2) bán ra 67% tổng lượng thực phẩm so với 63% năm 1995 và 53% năm 1990, các cửa hàng giảm giá và cửa hàng thực phẩm đông lạnh bán khoảng khoảng 8%. Năm 2004, các siêu thị chiếm 69% thị phần thủy sản tươi, 76% thủy sản hun khói, ướp muối và 78% thủy sản đông lạnh .

Chiến lược giảm chi phí và giá

Chiến lược giảm chi phí và giá đã giúp các siêu thị qua mặt các khâu trung gian và nâng cấp dịch vụ hậu cần. Dần dần, họ đã thiết lập quan hệ với ngư dân, các đầu nậu ở ven biển, các nhà chế biến ở trong và ngoài Châu Âu. Hệ thống thông tin chính xác và dịch vụ hiệu quả cho phép họ dễ dàng có chi phí cạnh tranh. 

Các chiến dịch thúc đẩy bán hàng và quảng cáo “mua 2 tặng 1” được công bố rộng rãi hàng tuần trên hàng triệu tờ bướm là cách thu hút rất tốt người tiêu dùng đến với họ. Ðiều đó chứng tỏ người tiêu dùng Pháp không thể từ chối những đề nghị như 3 gói 330g cá tráp giá 6 euro (7,53 USD)/gói (Auchan, 6/2005); lườn cá hồi tươi, lột da rút xương giá 7,4 euro (9,29 USD)/kg, tôm Braxin tươi, luộc chín cỡ 80/100 giá 4,95 euro (6,21 USD)/kg (Intermarché, 5/2005), hoặc tôm Braxin tươi, luộc chín cỡ 60/80 giá 5,85 euro (7,34 USD)/kg (Géant, 5/2005). Do giá cả hợp lý và có nhiều nên các loài thủy sản nuôi này tiêu thụ khá chạy tại siêu thị. Năm 2004, người tiêu dùng Pháp mua tới 83% sản phẩm cá hồi tươi cắt và 76% tôm tươi và luộc chín từ siêu thị.

Ít nhà bán lẻ tồn tại trước sự bành trướng của các siêu thị lớn

Sự phát triển của các siêu thị lớn trong những năm 1990 đã làm hàng trăm người bán lẻ thủy sản tươi ngừng hoạt động. Tuy nhiên, một số vẫn vượt qua cuộc cạnh tranh khốc liệt này, đó là những người có chỗ bán hàng ngoài trời hoặc trong chợ có mái che ở trung tâm thành phố. Và thị phần họ chiếm rất lớn, nhất là với những loài đặc sản, sản phẩm chất lượng cao và hiếm. Năm 2004, họ bán ra 45% lượng cá song tươi, 63% lượng cá phèn và trên 90% lượng cá hồi nhãn đỏ và cá song biển.

Các siêu thị tập trung vào các loài thủy sản giá rẻ nên người tiêu dùng ít có sự lựa chọn. Tuy nhiên, có người tin rằng các chiến dịch giảm giá thu hút cả những người ăn và không ăn thủy sản đến với các quầy thủy sản tươi để mua cá thu, cá nhám, các sacđin hoặc những sản phẩm thủy sản ướp đá khác.

Nguồn cung cấp và tiếp thị: chìa khóa để bán thủy sản tươi

Một số siêu thị Pháp bán thủy sản tươi rất chạy. Chuỗi siêu thị Auchan có 120 đại siêu thị và 300 siêu thị ở Pháp và những năm gần đây đã có doanh thu lớn từ thủy sản tươi. Việc hợp lý hóa các phương pháp mua hàng và nỗ lực tiếp thị, kể cả đa dạng hóa sản phẩm, đã góp phần đạt kết quả này.

Từ năm 1999, doanh thu thủy sản từ những quầy bán cá tươi truyền thống của Auchan đã tăng 3 lần so với tiêu thực thực phẩm nói chung. Việc các quầy này hoạt động hiệu quả và cá tươi bao gói sẵn bán chạy là nhờ không ngừng cải tiến các nỗ lực mua hàng và tiếp thị.

Tìm ra mức giá chính xác là trách nhiệm của bộ phận mua hàng. Tại Auchan, họ đã tạo dựng quan hệ mật thiết với tất cả những điểm bốc dỡ hàng thủy sản ở trong và ngoài Châu Âu. Ví dụ, nhờ quan hệ với các cảng cá ở Aixơlen, Na Uy và Xcôtlen nên họ có thể mua hàng trực tiếp, giảm chi phí mua qua trung gian.

Kênh mua hàng càng ngắn, giá càng tốt. Giờ đây, Auchan có thể theo dõi các tàu cá và biết chính xác mỗi mẻ lưới họ bắt được loài gì và khối lượng bao nhiêu trước khi họ về bến. 

Auchan thúc đẩy bán những loài mới

Auchan nổi tiếng về nhiều chủng loại thực phẩm. Gần đây, họ quảng bá mạnh mẽ gian hàng thủy sản tươi thông qua việc thông tin cho người tiêu dùng và tổ chức tốt tại chỗ các hoạt động thúc đẩy bán hàng. Auchan đẩy mạnh việc bán những loài mới như cá rô phi. Bên cạnh đó, cá tươi chế biến bao gói sẵn thuận tiện cũng bán chạy.

Auchan đang xây dựng tiêu chuẩn kỹ thuật về bao gói với khí bổ sung (MAP). Họ không bao gói tại chỗ mà phụ thuộc hoàn toàn vào công nghệ và trình độ của nhà chế biến.

Khi thúc đẩy bán thủy sản tươi, biên độ giá cả nhiều mặt hàng thay đổi rất lớn, tác động trực tiếp và mạnh đến doanh thu. Bộ phận mua hàng luôn theo dõi chặt chẽ các xu hướng biến động và dự đoán rằng sắp tới những loài nuôi mới và sản phẩm sinh thái sẽ là một phần của nguồn cung cấp.

Thanh Phong lược dịch

Seafood International 7/2005